Bankengespräche richtig vorbereiten – Das Gespräch mit dem Firmenkundenbetreuer

In den ersten beiden Teilen dieser kurzen Serie haben wir uns umfassend mit den notwendigen Unterlagen und deren Inhalten auseinandergesetzt, um ein effizientes und zielorientiertes Gespräch mit Banken durchführen zu können.

TTP Bankgespräch shutterstock_329433785Im dritten und letzten Teil möchte ich mich kurz mit der Gesprächs- und Verhandlungssituation selber auseinandersetzen. Lange vorbei sind die Zeiten, zu denen man schnell bei seinem Betreuer auf einen Kaffee und ein kurzes Gespräch vorbei kam und sich danach ziemlich sicher sein konnte, die gewünschte Finanzierung mehr oder weniger in der Tasche zu haben. So funktioniert das nicht mehr (und das ist vermutlich auch gar nicht mal sooo übel, wenn man sich den einen oder anderen Fall ansieht, der auch Eingang in die allgemeine Wahrnehmung geführt hat).

Viel eher ist das Bankengespräch ein Verkaufsgespräch, bei dem das eigene Unternehmen oder die eigene unternehmerische Idee gegen Finanzierungsmittel „verkauft“ wird.

Die wichtigsten Parameter dabei – einfache und klare Darstellung und … Geduld. Spätestens jetzt macht es sich bezahlt, dass man sich gut vorbereitet hat (siehe auch Teile 1 und 2 dieser Serie) und ein aussagekräftiges Unterlagenportfolio erstellt hat. Worum geht es einem Firmenkundenbetreuer in erster Linie bei diesem Gespräch:

  • Er will verstehen, was das Unternehmen macht und welchen Markt es mit welchen Produkten bzw. Dienstleistungen bedient.
  • Er will verstehen, wie das Unternehmen damit nachhaltig Geld verdient und was es besser als andere Unternehmen macht, die das gleiche Segment bedienen.
  • Er will verstehen, zu welchem Zweck der genannte Finanzmittelbedarf verwendet werden soll und welche Ziele damit erreicht werden sollen.
  • Er will verstehen, wie erfahren das Management ist, das alles umzusetzen.

Das sehen wir als die 4 Kernelemente an. Natürlich gibt es dann ein paar Nebenschauplätze: z.B. wie der aktuelle Finanzierungsmix aussieht, Unternehmenskennzahlen, Eigenkapitalquote, wie sich die Historie des Unternehmens gestaltet, die Gesellschafterstruktur, die Organisation, eingesetzte Technologien, Wettbewerbsszenarien, etc. Das ist alles wichtig, keine Frage, aber entscheidend ist dies alles im ersten Schritt nicht. Fokussieren Sie sich auf die die 4 genannten Punkte – das Verständnis Ihres Beraters dazu ist aus meiner Sicht entscheidend, ob das Gespräch positiv endet.

Ein weiterer Tipp: meistens geht man mit eigenen klar definierten Vorstellungen in so ein Gespräch. Und das ist auch gut so. Aber lassen Sie ihr Gegenüber mit Strukturierungsideen kommen. Vielleicht ist eine Variante dabei, an die man noch nicht gedacht hat. Falls man mit den Ideen des Beraters nicht zufrieden ist, kann man noch immer seine eigenen Vorstellungen darlegen.

Ein Wort zu den Konditionen: die Bedeutung der Höhe der Kondition ist – so behaupte ich – ein Kind der Zeit. In der aktuellen Phase mit extrem niederen Zinsen, mit sehr geringen Unterschieden zwischen den Finanzierungsinstituten, halte ich Diskussionen für sekundär – sofern diese in einem üblichen Rahmen liegen. Viel höher gewichte ich Aspekte wie Kreativität in der Ausgestaltung des Finanzierungswunsches, Flexibilität in der Risikoabsicherung, Schnelligkeit in der Abwicklung, Möglichkeit im Fall der Fälle auch mit dem involvierten Risikomanager zu reden, persönliche Zugänge zu Förder- und Garantiestellen wie z.B. AWS, FFG, tecnet, etc., Erfahrung und internes Standing des Beraters  – ja, auch das kann man herausfinden ;-).

Ein letztes Wort zum Thema „Geduld“. Schnell geht eigentlich gar nichts mehr und man sollte sich – lassen wir mal einfachste Finanzierungen wie einen niedervolumigen Betriebsmittelkredit weg – auf ein paar Wochen Durchlaufzeit einstellen. Das war, zugegebenermaßen, früher wirklich besser.

Vielen Dank, dass Sie sich die Zeit genommen haben diesen Artikel zu lesen.
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